随着水污染的日益加剧和国家“节能降耗”政策的大力推行，具有安全、节能、环保特色的直饮水工程项目越来越受到政府机关、企事业单位、服务行业、房地产商们的青睐，直饮水工程市场迅速崛起，大市场、高利润的工程市场也吸引了无数的渠道代理商。然而，“隔行如隔山”的古训让他们不敢举步，对工程领域的认知不足让他们险走弯路。如何让渠道代理商不走弯路，轻松做工程？荣事达直饮水工程事业部负责人王兵凭借多年实战经验，深刻剖析了渠道代理商在工程领域易入的误区，并道出了轻松开展工程业务的诀窍。

    首先，是观念上的误区。很多渠道代理商一听到“工程”、“项目”就胆怯了，惯性思维让他们认为必是上百万、千万的订单才能称得上“工程”、“项目”，而促成这样的单子更需要有分量的人脉关系。于是，他们艳羡不已，却观望不前。事实上，直饮水工程并非遥不可及、神秘莫测，它就在我们身边，也许只是数万元钱的小单子。在这里，工程是相对零售而言，只要是为单位客户提供产品和服务，无论金额大小，都是工程。渠道代理商入工程之路，应先从身边资源着手，不计大小，比如，给亲朋好友的单位安装几台商务净水机。这样轻松起步，树了样板，也积累着经验和人脉，工程之路自然越走越宽。

    其次，是产品认知上的偏差。多数渠道代理商并不了解我们的工程机型，更简单地认为工程机型只是家用机型的扩大版，功用、原理一样，只是出水量变大了。其实不然，工程机型包括热交换式节能直饮机、步进式开水器、直饮加热一体机、商务净水机、大型水处理设备等，其产品线规划、技术原理，都与家用机型明显不同。对单位来说，开水是刚性需求，纯净水则不是必需的；针对这种情况，工程机型的设计更侧重于净水与开水的结合，甚至个别机型只供开水，没有常温水。

    最后，是产品定位上的失误。产品定位是营销突破的关键。产品定位是由市场需求决定的，在各种需求中，刚性的需求无疑是最重要的。向单位客户营销产品时，必须抓住“开水”这个刚性需求，将我们的产品定位在节能、安全的热水服务上。这一点，与向个人客户营销产品时调纯净可直饮不同，如果渠道代理商仍用惯常话术与单位客户洽谈，难免打动不了客户，失了订单。

    从身边资源入手，抓住单位客户需求，准确定位和了解产品，并用恰当的话术营销，渠道代理商才能在工程路上不跑偏，获得渠道、工程双丰收。